신발기업 소매단말기 운영:"브랜드"를 착지하게 해야

상대적으로 중국의신발 기업잘하는 건...브랜드전파와 경로 운영, 그러나 소매 단말기에 대한 운영과 관리 통제는 보편적으로 매우 부족하다.대부분의 신발 기업의 경우, 실제로 소매 단말기의 운영 과정에 진정으로 개입하지 않았으며, 기본적으로 모두 대리상과 가맹상이 완성한 것이다.기업에서 흔히 사용하는 것은 대부분 대리상과가맹상인테리어, 소품, 판촉, 인원 등을 포함한 정책 보조금을 제공하지만, 전국 각 총대와 지사는 부서 설치, 인원 배치, 고객 개발 기준과 중개상 정책 등 방면에서 각각 자신의 방법을 가지고 있다.이러한 방법은 시장 조작이 각자도생하고 특허 체인 경영 체계가 효과적으로 운영되지 못하게 하여 이러한 신발 기업은 총대리 산하의 소매상에 대한 관리와 통제가 기본적으로 통제 불능 상태에 처하게 된다.이러한 국면은 기업의 전략 관철 집행 능력을 크게 약화시키고 기업의 단말기 점포에 대한 관리를 약화시켜 기업의 브랜드 체인 경영 체계에 비교적 높은 위험을 가져왔다.

만약 신발기업의 단말기점포가 시종 이런 영세한 운영국면에 처해있다면 그 브랜드의 위치확정과 전파가 아무리 좋아도 소비자는 단말기에서 량호한 진실한 체험을 느끼기 어렵다.그러므로 신발기업은 반드시 소매단말기의 존재의의가 바로 고객에게 량호한 소비체험을 가져다주는데 있다는것을 똑똑히 인식해야 한다. 그중에는 상품의 체험, 형상의 체험, 공간의 체험, 진렬의 체험, 봉사의 체험, 가격의 체험 등이 포함된다. 이런 체험의 총화는 하나의 점포, 하나의 브랜드의 종합경쟁력을 구성한다!

바로 이러하기때문에 우리는 량호한 소비체험을 산생할수 없는 전문점은 반드시 실패할것이라고 말할수 있다.신발과 의류 기업은 반드시 점포를 경영하는 것이 사실상 브랜드를 경영하는 것이라는 것을 깊이 인식해야 한다. 우리는 좋은 체험이 부족한 전문점이 소비자의 마음속에 어떤 양질의 브랜드 느낌을 세울 수 있는지 상상할 수 없다!신발 기업은 반드시 단말기 점포 경영을 장사에서 브랜드 경영의 경지로 향상시켜야 한다. 이른바 브랜드, 사실 본질은 바로 소비 체험이다. 경영 브랜드와 경영 단말기 점포는 내포에서 일맥상통한다!

이 점을 바꾸기 위해 필자는 일부 신발 기업이 소매 단말기에 대한 관리 통제를 강화하고 지역 대리 모델에서 시장의 관리 능력과 단말기의 판매 능력을 향상시키는 동시에 회사의 직영 시스템을 구축함으로써 현재의 단일 채널 유형을 균형시키고 최종적으로 다양한 유형이 병존하는 복합 채널로 형성할 것을 건의한다.필자는 특히 직영 시스템의 건설에 대해 몇 가지 건의를 제기한다: 1. 작은 걸음으로 빨리 달리고 신중하게 투자한다;2. 관리를 중시하고 조건을 파악한다.3. 계획을 세우고 전략을 강구한다.매장 운영 모델을 추출하고, 매장 훈련 기지를 구축하는 것부터 시작하여, 점차 매장 운영 모델을 수출하고, 지역 운영을 강화한 다음, 점차 직영 지사를 설립하고, 지역 직영을 강화하며, 다시 지역 자원을 한층 더 통합하고, 지역 시장을 공동 건설하며, 최종적으로 소매 단말기를 완전히 장악할 때까지 한다.

직영의 특징은 경영 리스크가 낮고 재무 리스크가 높다는 것이다. 그러나 경영 리스크가 낮은 전제는 본사가 직영 시스템의 운영에 대해 강한 통제 능력을 가진다는 것이다. 그리고 재무 리스크를 낮추는 수단은 투자 분석의 기능을 향상시키는 것이다. 이를 위해 필자는 일부 기업이 조직에 비교적 강한 지원 체계를 구축하여 본사의 5개 부서가 서로 다른 각도에서서로 다른 기능 역할을 통해 단말기 매장에 직접 서비스를 제공하는데, 구체적으로 시장부는 매장 확장, 정돈 개혁 요구, 매장 감독, 판매 분석과 주문 지도를 책임진다;AD부는 개점 지원, 매장 내 관리, 매장 시정 및 판촉 협조를 책임진다;브랜드기획부는 매장 판촉 방안, 매장 이미지 디자인 및 단말기 미디어화 효과를 담당한다.영업 관리부는 주문 처리, 고객 관리, 상품 분석 및 정보 관리를 담당합니다.애프터서비스는 소비자 신고 접대 및 처리를 책임진다.

소매 단말기 운영 및 관리 통제에 대한 강화는 신발 기업의 발전에 중대한 의의를 가지고 있다. 기업은 네트워크 건설에만 관심을 가져야 할 뿐만 아니라 네트워크의 건강에도 관심을 가져야 한다. 만약 한 곳을 열면 한 곳을 거꾸로 돌리거나 열 곳을 열면 다섯 곳을 거꾸로 돌릴 수 있다. 이러한 운영은 시장과 브랜드에 큰 피해를 줄 것이다!과거에는 기업이 가게를 열어 이길 수 있고, 전파로 이길 수 있었지만, 오늘날의 신발 기업에 대해서는 같은 수법으로는 복제에 성공하기 어렵다!과거의 기업은 많은 개점과 대량의 전파에 의지했지만, 유독 의지하지 않은 것은 바로 점포 운영이었다. 그러나 오늘날의 기업에 있어서 아마도 승리의 관건은 점포의 운영에 집중될 수밖에 없을 것이다!

현재의 시장 환경에서 기업이 직면한 태세는 개점이 어렵고, 가게를 보장하기 어렵고, 제품의 동질화가 심각하며, 대량의 재고를 소화하기 어렵고, 소비자는 스타의 대변에 대해 또"심미적 피로"를 뚜렷하게 나타내고 있다. 만약 우리가 아직 단말기 점포의 운영에 정력을 쏟지 않는다면, 그 결과는 아마도 개점이 많을수록 폐점도 많아질 것이다.주문이 많을수록 재고도 많아지는데 이렇게 되면 기업의 우세는 도대체 어디에서 구현되는가?또 어떻게 해야만 성공할 수 있습니까?

사실상 성공을 거둔 브랜드는 이미 단말기점포의 운영능력을 끊임없이 강화하고있다. 그들이 보여주는것은 더욱 풍부한 제품조합, 더욱 정확한 점포위치확정, 더욱 생동한 점포판매와 더욱 표준적인 체인경영이 될것이다. 이는 많은 후진기업에 있어서 일종의 거대한 위협이 아닌가?과거의 성공적인 경험들은 미래에 더 이상 유용하지 않을 것이다. 오직 이전의 사고방식에서 벗어나야만 후발주자가 자신의 블루오션을 창조할 수 있다!