우수한 의고 역시장 대매 20년의 5대 비결을 해독하다.

소비자들의 마음에서 캐주얼룩은 ‘일상 생활 속 사복 ’이다. 이 개념과 시장은 사실 유니폼이 창출된 것이다.유니폼이 급속히 증가하기 전에 캐주얼룩의 정의는 역시'젊은이들의 트렌디한 패션, 스타일의 부정적인 의상'이다.

　　정보에 막대한 이윤이 생기게 하다

유정 양은 제3대 의류 소매업체를 조기 제시했다.이른바 3세대 의류 소매업체는 제조, 판매 상품뿐만 아니라 지속적인 기업 활동으로 정보를 보내며 새로운 가치를 창출하고 고객의 구매욕을 더욱 불러일으킨다.3세대 의류 소매업체는 단순 소매업이 아니라는 얘기다.이 개념은 유정이 현대 소비에 기반된 인식이다.그는 구매 결정의 관건이 아니라 상품의 이미지나 각종 정보의 가치를 가지고 있다고 생각하며 상품 자체의 매력이 얼마나 많은지 “ 끊임없이 해외로 정보를 보내는 것 ” 은 앞으로 복장 소매업체의 요점이다.유정은 의류 가치 사슬을 정보체인으로 이해해 가치사슬을 정보의 흐름으로 정의해 의류 기업의 경쟁력을 사로잡았다.

류우물은 "최강의 상품을 이용하여 최강의 상품을 모조리 구동할 것이라고 말했다.최강 상품은 무엇입니까? 고객에게 구매하는 이유입니다.유정은 현대 일본에서 이런 소비 성숙도가 높은 나라에서 소비를 추진하는 최종적인 수단이 정보라고 말했다.소매업계에서 정보가 가장 큰 수익원이다.

품질을 높이려면 자연히 비용이 필요한 비용이 필요하지만 원가 구조는 일반적으로 볼 수 있기 때문에 상품은 원가 보다 높은 가격을 정하기 어렵다.정보는 그렇지 않으면 방법만 타당하면 원가를 거의 쓰지 않는 상황에서 큰 이윤을 창출할 수 있다.1998, 1999년 유니폼 캐시미어 시리즈 상품이 대매되었을 때, 유니폼 탑승기는 방송국, 신문사, 각종 잡지매체에 화제성과 원창성을 겸비한 고품질 뉴스를 제공해, 이 브랜드의 유명도가 품질의 비약적이다.

　　판매 현장을 중시하다.

유정은 고객과 직접 접촉한 점포 판매 현장, 그리고 점포 관리를 담당하는 점장의 일직에 주목하고 있다.그는 "점포 판매원들이 본부 사람들보다 고객을 더 잘 알기 때문에 모든 정답은 매장 판매 1위 중"이라고 설명했다.유정은 본사에서 분점 복종의 전통 체인점 이론을 완전히 부정했다.물자 부족 시대에 이런 체계는 가장 저렴한 가격과 가장 빠른 속도로 상품을 소비자에게 제공해 소매업 신화를 창출했다.

시대에 비해 이런 패턴이 갈수록 저효해지고 있는 이유는 ‘통일된 상품, 대량 공급 ’이 시대 ‘개인 ’의 다양화 수요에 대처하기 어렵고, 이런 체계는 본부 중앙집권제의 가장 큰 폐단인 대기업과 관료화, 소매업에서 가장 중요한 응변력과 융통성이 묻힐 수 있다.전통적인 경영법은 경영자가 지시를 내리고 판매현장의 사람들은 명령만 따르면 된다.

그러나양복고채택한 것은 이런 일방적인 방식이 아니라 판매장의 직원들을 자율적으로 생각하게 하고 자율적으로 행동하는 것이며 경영자는 그들의 의견과 요구에 능숙해야 한다.이렇게 되면 판단은 양방향이 된다.

전통 연쇄점 중 매출 1위는 지역 습관, 특징 진열상품에 따라 고객의 실제 동향에 따라 신상품을 도입할 수 없고, 인성화에 부족한 업무 안내에 구속돼 고객 수요에 잘 대응할 수 없다.옷고비는 판매 현장을 중시하는 태도로 각 지점의 힘을 발휘해 직원들과 고객의 만족도를 높이고 있다.

　　이 개혁을 실시하기 위해, 우수한 옷고름을 ‘ 본부 주도 ’ 로 하였다.

‘가게 주도 ’로 전환해 강력한 위기감을 느끼는 유정이 치열한 고위층 대환혈을 벌였다.대환혈의 결과는 유정이 7명의 이사 중 5위를 교체한 ‘제1성장기 ’의 비하인드 공신이 거의 전부로 돌아갔다.이후 유정 씨는 유정 독재 체제에서 새로운 이사들로 구성된 경영전문가 집단 체제로 전환, 재편 공급 사슬을 포함해 더욱 유연하고, 판매 기간 추가 생산, 더 세밀하게 생산, 더 세밀한 생산 체제를 조정할 수 있으며, 가게 아이템 관리, 일부 점포 하표 제도를 시행한다.

유정은 전원 경영 이념을 제창하고, 점장은 말할 필요도 없이 일반 직원들마저 ‘지식 종사자 ’로 다툰다.유정은 일선 점원이 지식업자가 되자 점원의 인력 자본을 높이면서 진정한 전문화 경영을 창도하고 있다.이것은 직원들이 정보와 지식에 근거하여 스스로 사고하고, 자발적으로 업무 안내서에 쓰지 않은, 상사가 교체되지 않은 일을 처리하고, 양호하게 일을 완성할 수 있다.직원들 중 지식인이 늘면 기업의 경영 방식도 바뀌게 된다.이런 식으로 소매업체의 효율을 높일 수도 있고, 직원들에게 발전 기회, 업무 의의와 삶의 의미를 제공할 수도 있다.

개혁은 예상보다 뛰어난 성과를 가져왔다.장의고는 그동안 매출 마이너스 마이너스 상승이 그치면서 기존 점포는 약 2년 만에 34개월 연속 성장한 신기록을 세웠다.

　　이유가 있는 가격 인상

'유니폼 저가 포기'는 지난 2004년 9월 일본 주요 매체의 정판광고에 게재된 이 광고어는 사람들에게 엄청난 충격을 가져다 준다.당시 사람들이 유니폼에 대한 인상은 "옷고가 싸서 잘 팔리기 때문이다"고 말했다.류정 사장은 이런 견해를 참지 못하고 저가 선언에서 벗어난 것을 배려하고 있다.

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그는 이전의 유니클로즈업은 ‘상대적으로 좋은 의상 ’으로 만들어졌지만 앞으로 ‘절대적인 의상 ’을 만들기 위해 최선을 다하겠다고 말했다.

우수한 옷고비는 일찍이 두 번 중국 시장에 들어갔다.처음 (약 2002년부터 2006년) 은 성공하지 못했다.당시의 위치가 낮고 가격은 싸고 국내 시장에서의 저렴한 의류 브랜드와 간격을 갖지 못하여 오히려 국내 소비자들의 신뢰와 주목을 받지 못했다.최근 몇 년 동안 ‘유니폼 ’이 중국 시장에 대거 진입하여 일선 도시 핵심 상권에서 면적이 비교적 큰 기함점을 개설하여 가격과 품질 일치하는 가치 원칙을 채택하여 더 이상 저렴한 가격을 올리지 않고 목표 고객군을 날로 방대한 중국의 젊은 중산계급으로 정했다.유정 씨는 저가 상품을 매각하면 저가 의류 중개상들의 가격 경쟁에 휘말릴 수 있다고 말했다.

2004년 저가 선언에서 벗어나 유니폼의 상품가격선은 완화되면서 타이틀 상품 청바지는 최소 3할이 올랐다.하지만, 유니폼은 가격이 오르는 것뿐만 아니라, 상품의 품질을 동시에 높일 수 있는 제품의 부가가치도 증가하는 것이다.만약 가격이 오르면 반드시 동등하거나 가격 상승폭의 부가가치를 제공해야 한다. 가격이 변하지 않으면 제품의 기능과 품질을 끊임없이 제공해야 한다.가장 전형적인 예는 그 인기 상품인'Heat TecH '시리즈로 매년'진화'가 특징이다.이런 유니폼의 위치는 기존의 저가 전향 기능, 품질, 디자인 방면으로 바뀌었다.

　　새로운 시장을 창조하다

최근 몇 년 동안 소매상들의 난제를 괴롭히는 것은 물건이 팔리지 않는 이런 어려운 문제의 근원은 ‘ 상품을 올리면 팔릴 수 있다 ’ 는 안일한 사고였다.현재 물건이 팔리지 않는 것은 당연한 일이다. 사회가 이미 물자가 부족한 시대를 넘어 시대에 진입하는 데 비해 사람들의 구매욕이 끊임없이 떨어지기 때문이다.뿐만 아니라 현대인들이 옷을 샀는데 마음에 들지 않는 옷이 공짜로 주지도 않고 아무리 싸도 팔지 않는다.현대소비업계에서는 의상이 인당불허한 가격도 꼭 팔리지 않는 상품이다.

저렴한 의상이 꼭 팔릴 수 있는 것이 아니라, 어느 가치의 고가의 의상이 팔릴 수 있겠습니까?지금은 값도 있고 값도 싸야 팔릴 수 있다.현대소비자가 추구하는 것은 ‘ 원인이 있는 싸다 ’ 이다.전통적인 백화점과 종합 마트에서는 ‘가격을 낮추지 않으면 팔리지 않는다 ’는 것만 보고 끊임없이 세일을 했다.

‘이유 없는 가격 인하 ’는 오히려 소비자들의 의혹을 불러일으킬 수도 있다. ‘그 전에 그렇게 비싸요?’라는 우의고가 인기를 얻은 것은 저렴한 것이 아니라 소비의 잠재적 수요가 발견된 것은 바로 ‘신시장의 창조 ’이다.

예를 들어 신식 보온 속옷'Heat TecH'는 2011년 판매량이 공포에 이르는 1억 건이다.왜 잘 팔렸습니까? 고품질과 가격에 실속 있는 속옷의 틀이 튀어나왔기 때문에

새로운 범주를 만들어 —속옷발열 기능.

이 측면에서 보면 자아라, H &M 은 전통적인 캐주얼룩이다.유니폼은 기존 캐주얼 중 몇 가지 키워드인 젊은, 트렌드, 패션을 제외하고 일상생활에 가장 가까운 필수품으로 전환했다.캐주얼 정의에 얽매이지 않는 것이 아니라 한 범위가 더 넓은 새로운 캐주얼 시장을 만들었다.

　　모든 사람을 향해복장

아시다시피, 상품개발마케팅 전략 요점을 말하자면, 우선 자신의 sTP, 즉 시장 세분, 목표 시장 선택, 시장 위치.시장 분류를 먼저 하고 상품을 누구에게 팔고, 자기 제품과 경쟁 상대를 어떻게 분리시켜 경쟁 우위를 확립하겠다는 것이다.하지만 유니폼은 현대마케팅 이론을 벗어나 마케팅 상식과 완전히 뒤떨어졌다.시장, 목표인과 위치를 잠그지 않고 개성과 특징 없이 경쟁 열세에 처한 상품을 개발하고 있다.그러나 이것이 바로 좋은 옷고락의 가장 큰 장점이다.어떻게 그 중의 모순을 해석합니까?

그 관건은'현대 상품 전략의 차이화 함정'에 있다.시장 경쟁의 차이화는 과도한 차이화 경쟁을 초래한다.모든 경쟁자들은 항상 차이화를 유지하고 있어 오히려 동일화를 초래했다.지금의 기업은 이 함정에 빠지기 쉽다. 이런'각고의 차이화로 차이는 없다'는 경향이 의상 업계에서 두드러진다.매장과 맹목적인 차이화 경쟁이 경계를 긋는 것이 아니라, 모든 연령대와 성별 모두 입을 수 있는 저가 기본 캐주얼 의상 시장에 진출한다.사실 이 시장은 이미 존재하고, 규모가 매우 크고, 아마도 이 거대한 시장이 너무 일찍 나타나서 오히려 다른 상인의 맹점이 될 것이다.

유정 씨는 "우리가 만든 의상은 모두에게 어울리는 의상인데 ……"‘젊은이를 향한 패딩들 ’ ‘노인을 향한 스웨터 ’ 같은 생각이 틀린 것이다.”