오강 마케팅 방략 해밀이 심상치 않다

오강 마케팅 방침 해제 '중 하나 마케팅 모드: 심상치 않음: 경쟁이 갈수록 치열해지는 중국 신발 업계, 왕진도 지도하는 오강 그룹은 흑마 한 필름이다.

1988년 3만 위안의 자금, 10여 개 노동자로 성가해 2003년 기업의 순자산 6억 여 위안, 직원 5000여 명, 연간 1000만 쌍, 생산액 10억 위안을 넘어섰다.

오강 그룹은 놀라운 속도로 급속한 발전으로 현재 시장 점유율은 전국 동종 업계 2위, 절강성 1위에 올랐다.

회사 주도 제품 오캉 구두, 강룡 캐주얼화, 아름다운 가인 고급 패션 슈즈가 모두'국가 면검사 제품'으로 선정됐다. 이 가운데 오캉 구두는 지난해 9월'중국 명품 제품'에 선정됐다.

오강 그룹의 빠른 발전의 비밀은 어디에 있는가?

오강을 주목할 때, 우리는 이 기업의 도약식 발전을 발견하고, 오강인들과 자주 새로운 마케팅 사로가 밀접하게 변하는 것을 발견했다.

오강 그룹의 15주년을 맞아 필자는 마케팅 모드, 터미널 관리, 물류 관리, 프로모션 및 미래 추세 등 5개 측면에서 오강 15년 동안 빠르게 발전할 수 없는 수수께끼를 해독했다.

온저우인들은 장사를 잘하고 세계적으로 유명하고, 오콘의 가족 왕진은 제2회 중국 제2회 중매판인'금전상'의 최고상을 수상하며'중국 마케팅 마스터'의 명예를 받고 있다.

1988년부터 지금까지 오강 그룹은 마케팅 모드에서 4단계를 겪었다.

1단계는 도매제가 거친 생산과 판매 분리 단계에 속한다.

왕진은 온주의 10만 세일즈맨 대군과 함께 남쪽으로 자신의 제품을 판매하고 있다.

중개상들은 돈을 가지고 오콘의 판매점으로 상품을 구입한 후 시장, 백화점에서 판매한다.

이때 마케팅 패턴은 공장에서 얻은 저액의 생산 이윤으로, 잃어버린 것은 인터넷 자원이다.

제2단계는 공장의 공동경영제이다.

왕진은 1986년 구두의 판촉을 시작했다.

당시 온주의 구두는 품질이 고르지 않고 중저급을 위주로 ‘노점품 ’을 만들기 어려웠다.

왕진은 마음을 가라앉히고 시장의 형세를 분석하여 장사꾼은 주로 온저우화물에 대한 불신임이라고 생각하며 위험을 부담할까 봐 자신의 상업신용에 영향을 미칠 것이라고 생각했다.

만약 자기가 생산한다면 품질은 보증이 있고, 또 ‘ 등록상표 ’ 가 있다. 온주 구두 스타일의 우세를 발휘하면 반드시 큰 백화점의 대문을 열 수 있다.

왕진은 자신이 생산한 구두를 업고 무한의 친숙한 백화점에서 사장을 찾아왔을 때 사장은 그가 생산한 신발뿐만 아니라 젊은 사람의 집착에 감동을 주었다.

그러나 ‘ 국영 ’ 체제와 공급 판매 방식에 얽매인 각종 한계에 얽매여 사장은 여전히 이 ‘ 사영 기업 ’ 의 신발을 어떻게 받아들일지도 모른다.

이때 왕진은 적당한 시기에 이미 좋은 아이디어를 제시하고, 그는 카운터에 임대, 자산판매를 하고, 미리 임대료를 내고, 상업에 위험을 부담하지 못하게 했다.

몇 번의 설득을 거쳐야 사장은 먼저 카운터 하나를 빌려 주기로 약속했다.

한 달에 시험해 보니 그의 카운터의 매출은 상점 10개 카운터보다 더 높다.

사장은 이제야 마음을 진정시켰다.

왕진은 직접 카운터에 서서 고객이 디자인과 레이아웃, 색상, 품질에 대한 의견을 듣고, 제때에 정보전환소에서 생산계획을 조정하고, 흔히 3,5일간 고객의 요구가 카운터에서 실현될 수 있으며, 장사가 점점 뜨거워지고 있다.

이처럼 왕진은 본래의 백화점 체제를 대담하게 타파하고, 정보의 촉각을 시장에 직접적으로 늘려'공장을 끌어들여 가게'의 제일포를 실시했다.

이후 전국의 대형 상점에서 매장과 전문점과 판매상 분매제는 오콘마케팅 사업의 두 다리가 되었다.

지금까지 왕진은 이미 전국 곳곳에 800여 곳 중점과 전문점을 설립하여 오콘의 원시적 축적, 확대 규모의 재생산, 브랜드 인지도를 높이는 데 매우 적극적이다.

3단계는 특허 경영제, 체인 전매 도입.

1997년 시장경쟁이 심해지면서 소비자들은 제품의 스타일과 서비스 및 브랜드의 지명도를 더욱 높게 요구했다.

이렇게 되면 원래 실시된 ‘메이커 연합 ’과 ‘다급분매 ’의 마케팅 전략은 특히 ‘다급분매 ’로 가져온 원가 과고와 브랜드 효과는 이미 보장하기 어려운 폐병은 시장에 대한 요구에 부응했다.

새로운 마케팅 패턴이 있어야 하며, 시장 요구에 적응하는 마케팅 네트워크와 마케팅 방식을 세워 새로운 경쟁에서 우위를 차지해야 한다.

이런 상황에서 오강 그룹 회장은 왕진도 심사 시세를 세웠다. 개국 내 구두류 동행의 선하로 ‘ 맥도날드식 ’ 의 특허 경영 패턴을 도입하고 대담하게 연쇄 전매를 도입해 특허 경영의 탐구와 실천에 힘썼다.

1998년 1월, 첫 번째 오캉 체인 전문점들이 절강영자현 상당진에 공식적으로 선보이며 중국 구두업의 첫 번째 프랜차이즈 전문점, 개업 당일 현지에서 폭발적인 반응을 일으켰다.

이때부터 오강 마케팅 사업은 새로운 체인전매로 올라가 기업이 고속도로로 발전했다.

지금까지 오강 그룹은 이미 전국에 30여 개의 성급 지사를 세워 2000여 개의 체인 전문점을 설치했으며, 이탈리아 네덜란드, 스페인, 인도네시아 등 5개 국외 지사를 설립해 동서양 호응하는 천라지망 같은 마케팅 형식을 형성했다.

오콘의 움직임 아래, 하나의 연쇄풍이 중국 구두 시장에서 맹렬히 불기 시작했다.

현재 각종 크고 작은 구두 브랜드 전문점들이 전국 곳곳에 꽃을 피워 중국 구두 시장의 초연을 4개로 하여 사슴을 쫓는 국면을 드러내고 있다.

이 연쇄 전매의 마케팅 패턴은 인터넷의 빠른 복제상, 브랜드의 상승에 중요한 역할을 했다. 특히 공장가 두 차례의 이윤을 얻었고, 제품 이윤도 있고, 브랜드 이윤도 있다.

4단계는 다브랜드경영제.

새 세기 들어 구두 시장의 경쟁이 날로 격렬해지면서 시장의 세분도가 나날이 뚜렷해지고 있다.

한 기업이 마케팅상의 우세를 점차 약화되고 있다.

새로운 정세에 직면하면 반드시 제때에 마케팅 전략을 조정해야 한다.

이때 브랜드의 연장은 이미 유행이 된 것 같다.

적지 않은 대기업이 한 업계에서 비슷해 기존 브랜드의 우위를 빌려 새로운 업종으로 늘리기 시작했다.

온주에서는 구두를 만드는 기업들이 있었는데 의상을 만들기 시작했고, 어떤 기업은 옷차림을 하던 기업들이 또 구두를 만들었다.

이 브랜드의 확장된 열풍이 한때?'오강 마케팅 방략 해밀'의 2단말 관리'4통일'을 가져와 전국 호동오강인들이 기업의 발전을 3단계: 1단계 1988 -1991년 기업의 초초초단계로 귀납되었다.

이 4년동안 그들은 두 개의 축적된 자금의 축적, 둘째는 제화 경험의 축적, 2단계는 1992 ~ 1994년 기업의 시작단계이다.

주요 로고는 네 개: 1992년 두 개의 공장을 새로 건설하여 160만 위안을 들여 국내 기계 설비를 구입하고, 신입사원 300여 명을 모집하고, 당년의 생산액은 1280만 위안에 이른다.

둘째는 주식 합작제 기업의 규범화 건설을 진행했다.

세 번째는 품질, 브랜드, 1994년, 오강 상표는 온주시 최초의 유명 상표로, 오강 구두는 온주시 최초의 명품 상품으로 평가된다.

4는 등소평의 남순화로 기업의 발전에 기회를 가져왔다.

세 번째 단계는 1995년부터 지금까지 기업의 빠른 발전 단계다.

1995년 6월 온주 구두 기업에서 가장 이른 온주 오강 그룹 유한회사를 설립했다.

1996년 회사의 생산액은 1.18억, 이세 1500만 위안으로 절강성 구두 업계에서 2위에 올랐다.

1997년 기업 규모의 3급 뛰기: 1997년 6월 절강오강그룹의 유한회사로 상승했고, 7월, 국가농업부 비준오강은 전국 향진 기업그룹, 전국의 대형 2급 기업, 8월, 국가공상국 비준오강은 전국 무구역 그룹이다.

당시의 생산액은 2억 38억, 이세는 3500만, 96년보다 한 배로 증가했으며, 이세는 2000만, 절강성 최고의 경제적 효율을 높인 향진 기업으로 동행 1위에 올랐다.

1998년 2월 오강 씨는 처음으로 중국 진구두왕의 자리에 올라 전국 업계 10대 기업이 됐다.

그 해의 생산액은 3억 78억, 이윤세 4800만 원, 또 97년보다 50% 이상 증가했으며, 이 발전 속도는 전국 동업에서 가장 빠른 속도다.

1999년, 기업은 절강성 명품 제품 50강, 전국 민영 백강 기업으로 선정됐다.

2001년 오캉 생산량은 700만 쌍, 생산액 8.2억, 이세 1억 2억, 중국 피혁공업협회 6개 경제지표 종합평가, 오캉은 전국 동종 업계 2위, 절강 1위에 올랐다.

2002년, 회사의 생산량은 800만 켤레에 이르며 생산액이 10억, 이세 1억 8000억, 역사의 최고를 기록했다.

이 그룹을 통해 경탄한 숫자의 배후에서 우리는 오캉이 전국 체인 전매 네트워크를 맹렬하게 확장하는 것을 보았다.

1998년 첫 번째로 지금의 2000여 개로, 오캉은 체인 경영에 어떤 비결이 있을까?

연쇄 경영은 1980년대에서 중국을 도입한 지 이미 10여 년이 되었다.

시작된 10년은 사람들의 주목을 많이 받지 못했지만, 최근 2,3년간의 발전은 특히 신속하다.

중국 체인 경영협회에 따르면 지난해 6월 전국체인 기업은 2100개, 점포 수는 3.2만개, 연간 총 2300억 위안에 이른다.

체인 경영은 한 기업이 빠르게 확장하는 법보로, 한 기업이 일정한 명성을 얻은 후 자신의 상품을 더욱 넓은 시장으로 추진하는 필연적인 선택이다.

현대기업의 체인 경영은 직영 체인과 특수 체인으로 나뉜다.

직영 연쇄는 기업이 스스로 투자하여 개설한 전매점이고, 특수 연쇄는 가맹 성격의 체인점이다. 기업은 유형적인 물질 제품뿐만 아니라 무형적인 관리 패턴이다. 이런 무형적인 관리 패턴은 체인매장에서 생존하는 가장 관건이다.

일반적으로 기업이 일정 규모로 발전할 경우 이 두 가지 방식을 병행하는 패턴을 채택해 기업의 마케팅 네트워크를 확대: 일방적으로 직영 연쇄를 채택해 직영점을 설립하면 이미지 가게의 역할을 할 수 있으며, 이를 통해 기업의 브랜드 문화를 홍보할 수 있다.

일부 중요한 도시의 상업보행가는 본부가 직접 투자하거나 지주 경영을 통해 재산권상에서 종속관계이다. 다른 방면에서는 특수 연쇄를 채택해 가맹상으로 경영하고, 재산권상에서 본부와 종속관계가 없다.

기업이 일정 수량의 자영점을 개설한 뒤 특허연쇄 방식으로 가맹점을 발전시켜 기업의 경쟁력과 홍보력을 확대할 수 있다.

그 하나는 가맹점의 견본점이 될 수 있다. 둘째는 특허연쇄 방법으로 가맹점을 발전시켜 본사에서 출자가 적고 투자할 필요는 없다. 셋은 특허연쇄를 통한 방식으로 기업의 마케팅 네트워크를 확장하고 있다.

오강정은 1998년 1월 영자현성에서 국내 최초의 구두 자영 전문점을 개발한 이후 대대적으로 특허연쇄 가맹점을 세웠다.

지금까지 2000여 개의 체인 전문점, 800여 개 전문점 (가게 중점)을 개설했다.

특허 연쇄 가맹점은 본사에서 너무 많은 자금을 투입할 필요는 없지만 성공적으로 경영하는 것은 쉽지 않다.

만약 어떤 코너가 문제가 생기면 전반적으로 패할 수 있다.

따라서 본부에서는 반드시 본기업의 발전에 합쳐야 하는 운영 모델이 있어야 한다. 이 방면에서 오강은 이미 많은 귀중한 경험을 축적했다.

우선 오캉은 가맹점에 대한 위험을 최소화하기로 했다.

예를 들어, 그들은 협력 파트너의 인품 선택, 신용도, 자금 실력, 점지의 선택 등을 실지 고찰과 자세한 시장 조사 분석을 거쳐야 가맹상 문서를 초보적으로 설립해야 한다.